Ein Angebot lautet auf zwölf Millionen Euro, ausgezahlt werden neun. Das ist kein Trick, sondern die normale Folge davon, dass Angebote im Regelfall auf Basis cash-free und debt-free abgegeben werden, also für das Unternehmen ohne liquide Mittel und ohne Finanzschulden.
Die Rechnung dazwischen heißt Equity Bridge, zu Deutsch Überleitung vom Unternehmenswert zum Eigenkapitalwert. Sie steht selten im Angebotsschreiben und entscheidet regelmäßig über sechsstellige Beträge.
Die Grundrechnung
Die Struktur ist unstrittig. Verhandelt wird darüber, was in die Zeilen gehört.
Was alles als Schuld gilt
Bankdarlehen und Kontokorrentkredite sind unstrittig. Interessant wird es bei den Positionen, die Käufer zusätzlich hineinrechnen und die viele Verkäufer nicht auf der Rechnung haben:
Pensionszusagen, auch die des Inhabers
Leasing- und Mietkaufverbindlichkeiten
Gesellschafterdarlehen
ausstehende Gewinnausschüttungen
Rückstellungen für Steuern, Prozesse oder Rückbauverpflichtungen
nicht genommener Urlaub und Überstunden
aufgeschobene Investitionen, wenn der Instandhaltungsstau erheblich ist
Die Pensionszusage ist der Klassiker. Eine Zusage an den Inhaber kann mit einem Barwert im siebenstelligen Bereich in die Rechnung eingehen und den Kaufpreis entsprechend senken. Wer das früh weiß, kann darüber verhandeln oder die Zusage vor dem Verkauf anders regeln. Wer es in der Vertragsverhandlung erfährt, kann nur noch reagieren.
Die Falle bei der Liquidität
Nicht jede liquide Mittel zählt. Käufer unterscheiden zwischen freier und betriebsnotwendiger Liquidität. Geld, das für den laufenden Betrieb gebraucht wird, etwa weil Löhne vor Zahlungseingang der Kunden fließen, wird nicht als Guthaben angerechnet. Ebenso wenig Beträge, die als Sicherheit hinterlegt oder verpfändet sind.
Working Capital, die unterschätzte Zeile
Vereinbart wird ein normales Niveau des im Geschäft gebundenen Kapitals, also im Kern Vorräte plus Forderungen minus Lieferantenverbindlichkeiten. Üblich ist der Durchschnitt der letzten zwölf oder vierundzwanzig Monate. Liegt der tatsächliche Wert am Stichtag darunter, sinkt der Kaufpreis um die Differenz, liegt er darüber, steigt er.
Zwei Dinge sind daran wichtig. Erstens hängt bei saisonalem Geschäft am gewählten Stichtag viel Geld. Zweitens ist die Definition des Zielwerts verhandelbar, und ein Zielwert, der aus einem ungewöhnlich guten Jahr abgeleitet wurde, wirkt gegen Sie.
Häufige Fragen
Wie groß ist der Abstand typischerweise? Sehr unterschiedlich, je nach Verschuldung. Bei einem schuldenfreien Unternehmen mit Guthaben liegt der Kaufpreis über dem Unternehmenswert, bei einem fremdfinanzierten deutlich darunter. Zweistellige Prozentabstände sind normal.
Kann ich vorher noch Geld entnehmen? Bis zum vereinbarten Stichtag grundsätzlich ja, danach nicht mehr. Ausschüttungen kurz vor dem Stichtag senken die Liquidität und damit den Kaufpreis in gleicher Höhe. Ein Vorteil entsteht dadurch nicht, allenfalls ein steuerlicher Unterschied, der vorab zu prüfen ist.
Worauf sollte ich im Angebot achten? Auf die Definition der Schuldenpositionen. Ein Angebot ohne diese Definition ist nicht bewertbar. Fragen Sie sie ab, bevor Sie Angebote miteinander vergleichen.
Fazit
Der Faktor bestimmt den Unternehmenswert, die Überleitung bestimmt Ihre Auszahlung. Beide Verhandlungen sind gleich wichtig, aber nur die erste wird üblicherweise vorbereitet. Wer die eigene Bilanz vor dem Prozess auf die genannten Positionen durchgeht, weiß, worüber gesprochen wird, bevor die Gegenseite es definiert.
Wie sich der Kaufpreis anschließend auf Sofortzahlung und spätere Bestandteile verteilt, steht im Beitrag zur Kaufpreisstruktur. Wie der Faktor selbst zustande kommt, beschreibt der Artikel zur Unternehmensbewertung. Eine erste Einschätzung liefert der Unternehmenswertrechner.
Nächster Schritt
Eine erste Wertspanne bekommen Sie in zwei Minuten im Rechner. Für alles Weitere reicht ein Gespräch.
