In jedem Verkaufsprozess gibt es eine Verhandlung, die vor der eigentlichen Preisverhandlung stattfindet und über mehr Geld entscheidet als diese. Es geht um die EBITDA-Bereinigung, also darum, welches Ergebnis überhaupt die Grundlage für die Multiplikation ist.
Der Hebel ist erheblich. Bei einem Faktor von 7 macht eine anerkannte Korrektur von 150.000 Euro einen Unterschied von gut einer Million im Unternehmenswert. Dieselbe Position, die der Käufer streicht, kostet Sie genauso viel.
Warum überhaupt bereinigt wird
Ein Käufer will wissen, was das Unternehmen unter normalen Bedingungen und ohne den bisherigen Inhaber verdient. Der Jahresabschluss beantwortet das nicht, weil in inhabergeführten Unternehmen Privates und Betriebliches verwoben ist und weil Einmaleffekte das Bild verzerren.
Bereinigt wird deshalb in beide Richtungen. Kosten, die nach dem Verkauf wegfallen, werden hinzugerechnet. Kosten, die erst entstehen werden, werden abgezogen. Wer nur nach oben korrigiert, verliert in der Prüfung die Glaubwürdigkeit für alle übrigen Positionen.
Was in der Regel anerkannt wird
Das Geschäftsführergehalt. Die häufigste und größte Position. Verglichen wird mit dem, was ein angestellter Geschäftsführer am Markt kosten würde. Liegt Ihr Bezug darunter, wird nach unten korrigiert, was viele Verkäufer überrascht.
Privat veranlasste Positionen. Fahrzeuge, Reisen, Versicherungen, Immobilien zu nicht marktüblichen Konditionen, Familienangehörige auf der Gehaltsliste ohne entsprechende Funktion.
Echte Einmaleffekte. Ein verlorener Rechtsstreit, ein Brandschaden, Umzugskosten, die Abfindung für einen ausgeschiedenen Gesellschafter. Voraussetzung ist, dass sie sich nicht wiederholen.
Aufwand für den Verkauf selbst. Beratungs- und Prüfungskosten, die nur wegen der Transaktion anfallen.
Was regelmäßig gestrichen wird
Einmaleffekte, die jedes Jahr vorkommen. Wer in drei aufeinanderfolgenden Jahren einen außergewöhnlichen Rechtsstreit bereinigt, hat keine Einmaleffekte, sondern ein Geschäftsrisiko.
Aufgeschobene Investitionen. Wenn die Maschinen zwei Jahre nicht gewartet und keine Stellen nachbesetzt wurden, sieht das Ergebnis besser aus, als es ist. Käufer erkennen das und korrigieren nach unten.
Erwartete Verbesserungen. Ein Kunde, der im nächsten Jahr größer werden soll, eine Preiserhöhung, die noch kommt. Das gehört in die Planung, nicht in die Bereinigung des vergangenen Jahres.
Positionen ohne Beleg. Der entscheidende Punkt in der Praxis. Eine Korrektur, die sich nicht aus Buchhaltung, Verträgen oder Belegen ableiten lässt, wird gestrichen, auch wenn sie sachlich richtig ist.
Wie sich der Streit vermeiden lässt
Legen Sie die Bereinigungen von Anfang an offen und vollständig vor, mit einer Aufstellung je Position, Betrag, Jahr und Nachweis. Drei Jahre, nicht eines.
Nehmen Sie die Korrekturen nach unten selbst vor, bevor der Käufer sie findet. Eine Aufstellung, die auch die unangenehmen Positionen enthält, macht die übrigen glaubwürdig. Eine, die nur nach oben zeigt, wird in Gänze angezweifelt.
Und rechnen Sie damit, dass in der Prüfung eine eigene Analyse der Ergebnisqualität erstellt wird. Was dort auftaucht und in Ihrer Aufstellung fehlte, kostet doppelt: die Position selbst und das Vertrauen in den Rest.
Häufige Fragen
Wie hoch fallen Bereinigungen typischerweise aus? In inhabergeführten Unternehmen im Mittelstand häufig zwischen fünf und zwanzig Prozent des ausgewiesenen Ergebnisses. Bei sehr stark inhabergeprägten Betrieben auch deutlich mehr.
Muss ich mein Gehalt vorher anpassen? Nein, das ändert nichts. Bereinigt wird ohnehin auf Marktniveau. Eine kurzfristige Anpassung vor dem Verkauf wirkt eher wie ein Versuch, das Bild zu verbessern.
Wer entscheidet am Ende, was anerkannt wird? Es wird verhandelt. Die Prüfung des Käufers liefert die Grundlage, die Einigung steht im Kaufvertrag. Bis dahin ist jede Position offen.
Fazit
Die Bereinigung ist keine Formalie vor der Preisverhandlung, sie ist ein Teil davon. Wer sie vollständig, belegt und in beide Richtungen vorbereitet, verhandelt über die Höhe des Faktors. Wer sie unvorbereitet in die Prüfung gibt, verhandelt über die Grundlage.
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