Softwareunternehmen verkaufen: Was Käufer bewerten

Softwareunternehmen werden im Mittelstand höher bewertet als fast jede andere Branche. Nach den DUB KMU-Multiples (Q2 2026) liegen die Faktoren für Software und digitale Plattformen bei etwa 7,8 bis 9,5 auf das bereinigte operative Ergebnis, gegenüber etwa 4,6 bis 6 im Maschinen- und Anlagenbau.

Der Aufschlag hat einen sachlichen Grund, und er gilt nicht automatisch für jedes Unternehmen, das Software herstellt. Wer sein Softwareunternehmen verkaufen möchte, sollte verstehen, worauf sich der Aufschlag stützt, denn genau daran wird gemessen.

Warum Software anders bewertet wird

Drei Eigenschaften unterscheiden Software von den meisten anderen Geschäftsmodellen. Ein zusätzlicher Kunde verursacht kaum zusätzliche Kosten, das Geschäft skaliert also. Bei Abomodellen wiederholt sich der Umsatz ohne neuen Verkaufsvorgang. Und der Wechsel zu einem anderen Anbieter ist für Kunden aufwendig, was die Bindung erhöht.

Wo diese drei Eigenschaften tatsächlich vorliegen, ist die Bewertung hoch. Wo sie fehlen, wird das Unternehmen wie ein Dienstleister bewertet, auch wenn im Firmennamen Software steht. Ein Haus, das überwiegend Projektstunden für Individualentwicklung abrechnet, liegt näher an einem IT-Dienstleister als an einem Produktanbieter.

Die Kennzahlen, auf die es ankommt

Bei Softwareunternehmen prüfen Käufer über die üblichen Zahlen hinaus einige spezifische Größen. Sie sind einfacher, als ihre englischen Bezeichnungen vermuten lassen.

Der wiederkehrende Jahresumsatz, im Fachjargon Annual Recurring Revenue oder ARR. Die Summe aller laufenden Abonnements auf ein Jahr hochgerechnet. Wichtig ist die saubere Abgrenzung: Einmalige Einrichtungsgebühren, Schulungen und Anpassungsprojekte gehören nicht dazu, auch wenn sie regelmäßig anfallen.

Die Abwanderung, im Fachjargon Churn. Welcher Anteil der Kunden oder des Umsatzes geht pro Jahr verloren? Bei Software für Geschäftskunden gelten einstellige Prozentwerte als gut.

Die Umsatzentwicklung im Bestand, im Fachjargon Net Revenue Retention. Sie misst, wie sich der Umsatz mit den Kunden entwickelt, die man vor einem Jahr schon hatte, nach Abwanderung und nach Zusatzverkäufen. Liegt der Wert über 100 Prozent, wächst das Unternehmen allein aus dem Bestand. Das ist aus Käufersicht die aussagekräftigste einzelne Zahl.

Die Amortisation der Vertriebskosten: Wie viele Monate dauert es, bis ein neu gewonnener Kunde die Kosten seiner Gewinnung wieder eingespielt hat?

Die Summe aus Wachstum und Marge, im Fachjargon Rule of 40. Eine Faustregel, nach der Wachstumsrate und Ergebnismarge zusammen mindestens 40 ergeben sollten. Ein Unternehmen, das 30 Prozent wächst und 10 Prozent Marge hat, wird ähnlich gesehen wie eines, das 10 Prozent wächst und 30 Prozent Marge hat.

Ein praktischer Hinweis: Diese Kennzahlen müssen aus dem Rechnungswesen herleitbar sein, nicht aus einer separaten Tabelle. Ein Käufer wird sie nachrechnen wollen.

Der Übergang vom Lizenz- zum Abomodell

Viele etablierte Softwarehäuser im deutschsprachigen Raum stecken noch mitten in der Umstellung von einmalig verkauften Lizenzen mit jährlicher Wartung hin zu Abomodellen.

Dieser Übergang hat einen unangenehmen Effekt auf die Zahlen: Der Umsatz bricht zunächst ein, weil statt eines großen Einmalbetrags nur eine monatliche Rate anfällt, während die Kosten unverändert weiterlaufen. Erst nach einigen Jahren liegt der Umsatz höher als vorher.

Für einen Verkauf ist das kein Ausschlussgrund, aber es muss erklärt werden. Käufer verstehen den Effekt, wenn er sauber dargestellt ist: Wie viele Kunden sind bereits umgestellt, wie entwickelt sich der wiederkehrende Umsatz, wann ist der Punkt erreicht, ab dem die Kurve wieder steigt? Ohne diese Darstellung sieht ein Käufer nur ein Unternehmen mit sinkendem Umsatz.

Die technische Prüfung

Bei Softwareunternehmen kommt zur üblichen Prüfung eine technische hinzu. Sie erfolgt aus der Perspektive von jemandem, der Software selbst gebaut und betrieben hat, nicht als Abhaken einer Liste.

Geprüft wird typischerweise:

Architektur und Skalierbarkeit. Trägt die Struktur ein Vielfaches der heutigen Nutzerzahl, oder gibt es einzelne Engstellen, an denen alles hängt?

Technische Altlasten. Wie viel aufgeschobener Aufwand steckt im Bestand, und wie schnell kann das Team überhaupt noch neue Funktionen ausliefern?

Fremdkomponenten und Lizenzen. Welche freien Softwarebibliotheken sind verbaut, und unter welchen Bedingungen? Bestimmte Lizenzarten können den kommerziellen Vertrieb einschränken. Das ist einer der häufigsten unerwarteten Befunde.

Eigentum am Code. Wurden Teile von freien Mitarbeitern oder Dienstleistern entwickelt, und wurden die Rechte wirksam übertragen? Bei Auftragsentwicklung ohne saubere Vereinbarung liegen die Rechte nicht automatisch beim Unternehmen.

Sicherheit und Datenschutz. Nicht das vorhandene Zertifikat, sondern die tatsächlichen Schwachstellen.

Abhängigkeit von Einzelpersonen. Gibt es Bereiche im Code, die nur eine Person versteht?

Betriebskosten je Kunde. Steigen die Infrastrukturkosten schneller als der Umsatz?

Künstliche Intelligenz im Verkaufsprozess

Seit einigen Jahren gehört zu jeder Prüfung im Softwareumfeld ein Block zu KI-Funktionen. Käufer fragen konkret: Welche Modelle werden eingesetzt, eigene oder zugekaufte? Auf welchen Daten wurden sie trainiert, und liegen die Rechte an diesen Daten vor? Was kostet der Betrieb pro Nutzer, und wie entwickelt sich das bei Wachstum? Wie abhängig ist das Produkt von einem einzelnen Anbieter?

Ein Produkt, das eine KI-Funktion vollständig auf einer fremden Schnittstelle aufbaut, ohne eigene Datenbasis oder eigene Verarbeitungslogik, wird zurückhaltender bewertet als eines, dessen Vorteil auf eigenen Daten beruht.

Wer kauft

Auf Software spezialisierte Beteiligungsgesellschaften. Der aktivste Käufertyp in diesem Segment. Sie verstehen die Kennzahlen, bewerten entsprechend und bringen Erfahrung im Ausbau mit. Häufig verbunden mit einer Rückbeteiligung des Verkäufers.

Strategische Käufer: größere Softwareanbieter, die eine Funktion, eine Branchenlösung oder einen Kundenstamm ergänzen. Bei guter strategischer Passung die höchste Zahlungsbereitschaft.

Gruppen mit Zukaufstrategie, die kontinuierlich Softwareunternehmen erwerben und langfristig halten. Sie zahlen selten Spitzenpreise, sind aber verlässliche Prozesspartner mit hoher Abschlusswahrscheinlichkeit.

Anbieter aus angrenzenden Bereichen, etwa IT-Dienstleister, die ein eigenes Produkt ergänzen wollen.

Anders als in vielen Branchen ist diese Käuferlandschaft überschaubar und namentlich bekannt. Im deutschsprachigen Raum treten unter anderem Abingdon Software, Banyan Software, BID Equity, Chapters Group, Constellation Software, Everfield, Main Capital Partners, Solen Software Group, VALSOFT und Your.Online regelmäßig als Erwerber auf.

Für einen Verkäufer ist das eine gute Nachricht und eine unbequeme zugleich. Gut, weil die Ansprache gezielt erfolgen kann statt über eine Streuung. Unbequem, weil diese Häuser jedes Jahr dutzende Unternehmen prüfen und ihre Bewertungslogik gefestigt ist. Sie erkennen einen als wiederkehrend dargestellten Umsatz, der keiner ist, innerhalb einer Stunde.

Die Gruppen unterscheiden sich stärker, als die gemeinsame Aufzählung vermuten lässt: in der Größenklasse, die sie ansteuern, in der Haltedauer, darin, ob das Unternehmen als eigenständige Einheit weitergeführt oder integriert wird, und darin, welche Rolle für den bisherigen Inhaber vorgesehen ist. Wer diese Unterschiede vor der Ansprache kennt, spricht drei bis fünf passende Häuser an statt fünfzehn unpassende.

Häufige Fragen

Wird nach Umsatz oder nach Ergebnis bewertet? Im Mittelstand fast immer nach Ergebnis. Eine Bewertung auf Basis des wiederkehrenden Umsatzes kommt bei stark wachsenden Unternehmen vor, die bewusst in Wachstum investieren und deshalb wenig Ergebnis ausweisen. Für die meisten mittelständischen Softwarehäuser mit stabiler Marge ist das Ergebnis die Grundlage.

Wir haben viel Individualentwicklung. Ist das ein Problem? Kein Problem, aber ein Bewertungsfaktor. Entscheidend ist die Trennung: Welcher Teil ist Produktgeschäft mit wiederkehrendem Umsatz, welcher ist Projektgeschäft? Beide werden unterschiedlich bewertet, und eine saubere Trennung schützt davor, dass der gesamte Umsatz mit dem niedrigeren Faktor bewertet wird.

Wir sind noch nicht profitabel. Können wir verkaufen? Ja, wenn Wachstum und Kundenbindung stimmen und erkennbar ist, dass die fehlende Marge eine bewusste Investitionsentscheidung ist. Der Käuferkreis ist dann kleiner und spezialisierter.

Was ist der häufigste unerwartete Befund? Rechte an Fremdkomponenten und am Code selbst. Beides lässt sich vorher klären und wird häufig übersehen.