Die Anfrage kommt meist per E-Mail oder über ein berufliches Netzwerk, freundlich formuliert, mit einem Vorschlag für ein unverbindliches Gespräch. Manchmal ist es ein Wettbewerber, manchmal eine Beteiligungsgesellschaft, manchmal ein Berater im Auftrag eines Mandanten. Wenn ein Käufer Sie direkt angesprochen hat, obwohl Ihr Unternehmen gar nicht zum Verkauf steht, ist das erst einmal ein gutes Zeichen.
Es ist aber auch eine Situation mit einer Besonderheit: Die andere Seite hat sich vorbereitet, Sie nicht. Sie kennt Ihre Branche, hat vermutlich schon eine Vorstellung vom Wert und weiß, was sie erreichen will. Sie erfahren an einem Dienstagvormittag, dass jemand Ihr Lebenswerk kaufen möchte.
Dieser Artikel beschreibt, was in den ersten Wochen sinnvoll ist. Nicht, weil Eile geboten wäre, sondern weil sich in dieser Phase Dinge festlegen, die sich später nur schwer korrigieren lassen.
Was hinter einer Direktansprache steckt
Kaufanfragen entstehen nicht zufällig. In den meisten Fällen steckt eines von drei Motiven dahinter.
Eine Zukaufstrategie. Beteiligungsgesellschaften und Gruppen mit einer Buy-and-Build-Strategie sprechen systematisch Unternehmen an, die in ihr Raster passen. Das läuft teilweise automatisiert. Eine solche Anfrage sagt wenig über Ihr Unternehmen aus, aber viel darüber, dass Ihr Segment gefragt ist.
Ein konkretes Interesse. Ein Wettbewerber oder ein Anbieter aus einem angrenzenden Bereich will in Ihre Region, zu Ihren Kunden oder an Ihre Fachkräfte. Diese Anfragen sind ernster gemeint und führen häufiger zu einem Abschluss.
Ein günstiger Einstieg. Manche Käufer sprechen gezielt Unternehmen an, die noch keinen Prozess aufgesetzt haben, weil dort keine zweite Einschätzung des Werts vorliegt. Das ist legitim und aus ihrer Sicht vernünftig. Für Sie bedeutet es, dass der erste genannte Preis selten der beste ist, den es gibt.
Sie erkennen das Motiv meist im ersten Gespräch, wenn Sie danach fragen. Ein Käufer mit strategischem Interesse kann erklären, was er mit dem Unternehmen vorhat. Ein Käufer, der ein Raster abarbeitet, bleibt allgemein.
Die drei ersten Schritte
Erstens: Antworten, aber unverbindlich. Ein Gespräch zu führen verpflichtet zu nichts und kostet Sie nichts außer zwei Stunden. Wer nicht antwortet, verliert eine Information über den eigenen Markt. Sagen Sie im ersten Gespräch offen, dass Sie das Unternehmen nicht aktiv verkaufen, aber bereit sind zuzuhören. Das ist keine schwache Position, sondern eine gute.
Zweitens: Vertraulichkeit vor Zahlen. Bevor irgendwelche Unterlagen den Tisch verlassen, gehört eine Vertraulichkeitsvereinbarung unterschrieben. Bei einem Wettbewerber ist das besonders wichtig, weil dort ein zweites Interesse mitschwingen kann, nämlich Ihre Kundenstruktur und Ihre Preise kennenzulernen. Achten Sie darauf, dass die Vereinbarung ein Abwerbeverbot für Ihre Mitarbeiter enthält.
Drittens: Eine eigene Einschätzung des Werts. Bevor Sie über einen Preis sprechen, sollten Sie eine grobe Vorstellung davon haben, in welcher Größenordnung sich Ihr Unternehmen bewegt. Nicht auf die Stelle genau, aber als Bandbreite. Wer ohne diese Vorstellung in ein Preisgespräch geht, übernimmt zwangsläufig die Zahl der Gegenseite als Ausgangspunkt.
Was in dieser Phase teuer wird
Detaillierte Zahlen ohne Vereinbarung herausgeben. Einzelabschlüsse, Kundenlisten, Deckungsbeiträge. Ein Kurzprofil mit Größenordnungen reicht für ein erstes Gespräch vollkommen.
Früh Exklusivität zusagen. Käufer bitten oft schon nach dem zweiten Gespräch darum, weil sie keine Prüfungskosten für ein Vorhaben aufwenden wollen, das offen ist. Verständlich, aber eine Exklusivität vor einem belastbaren indikativen Angebot bindet Sie an eine Zahl, die noch niemand genannt hat.
Eine Preisvorstellung nennen, bevor Sie eine haben. Die Frage kommt früh und meist beiläufig. Eine Zahl, die Sie aus dem Bauch nennen, bleibt für den Rest des Prozesses im Raum, auch wenn sie zu niedrig war.
Den Steuerberater erst am Ende einbinden. Ob eine Holdingstruktur sinnvoll wäre, ob Fristen laufen, ob ein Asset Deal oder ein Anteilsverkauf günstiger ist: Diese Fragen haben Vorlaufzeiten. Nach der Unterschrift lassen sie sich nicht mehr beantworten.
Warum ein einzelner Interessent selten die beste Ausgangslage ist
Ein Preis ist keine Eigenschaft eines Unternehmens, sondern eine Einschätzung. Liegt nur eine vor, gibt es keinen Maßstab dafür, ob sie zutrifft. Das gilt in beide Richtungen: Der Interessent kann zu niedrig liegen, er kann aber auch deutlich über dem liegen, was andere zahlen würden, und Sie wüssten es nicht.
Deshalb ist es in aller Regel sinnvoll, aus einer Direktansprache einen strukturierten Prozess zu machen und weitere passende Interessenten anzusprechen. Das dauert einige Wochen zusätzlich und führt zu einer belastbaren Marktindikation, von der beide Seiten etwas haben: Sie wissen, wo Sie stehen, und der Käufer weiß, dass er nicht über dem Markt liegt.
Der ursprüngliche Interessent bleibt dabei im Rennen und ist häufig im Vorteil, weil er sich früh gemeldet hat und das Unternehmen bereits kennt. Ein ernsthafter Käufer versteht dieses Vorgehen. Wer mit Abbruch droht, sobald weitere Gespräche im Raum stehen, hatte selten das beste Angebot im Gepäck.
Wann es sinnvoll ist, beim einen Interessenten zu bleiben
Es gibt Fälle, in denen ein zusätzlicher Prozess wenig bringt. Wenn ein strategischer Käufer einen konkreten Zusatznutzen hat, den kein anderer hätte, etwa weil er dieselben Kunden bedient und Doppelstrukturen abbauen kann, liegt sein Angebot oft ohnehin über dem, was ein Finanzinvestor rechnen kann.
Auch wenn Vertraulichkeit die höchste Priorität hat, etwa in einem sehr kleinen Marktsegment, in dem eine breitere Ansprache sich herumsprechen würde, kann ein Verhandlungsweg mit einem Gegenüber die richtige Entscheidung sein. Dann verschiebt sich die Arbeit auf die Vorbereitung: Wer nur einen Gesprächspartner hat, braucht eine sehr gute eigene Bewertungsgrundlage.
Häufige Fragen
Muss ich auf eine Kaufanfrage überhaupt reagieren? Nein. Ein kurzes Gespräch kostet Sie aber wenig und liefert eine Information über Ihren Markt, die Sie sonst nicht bekommen. Sie können jederzeit abbrechen.
Woran erkenne ich, ob es ernst gemeint ist? An drei Dingen: Der Interessent kann erklären, warum ausgerechnet Ihr Unternehmen, er nennt eine Größenordnung, und er reagiert innerhalb von Tagen statt Wochen. Wer nach vier Wochen noch keine Preisindikation nennen kann oder will, ist meist keiner.
Was mache ich, wenn ein Wettbewerber anfragt? Dasselbe Vorgehen, mit erhöhter Vorsicht bei den Informationen. Kundenlisten, Preisstrukturen und Deckungsbeiträge gehören in diesem Fall erst sehr spät in den Datenraum, teilweise nur in aggregierter Form oder unter Einschaltung eines Dritten.
Sollte ich das Angebot einfach annehmen, wenn es gut klingt? Prüfen Sie zuerst, wie viel davon am Tag der Übergabe fließt und was an Bedingungen hängt. Ein Angebot, das auf dem Papier hoch aussieht, kann nach Abzug von Einbehalten, erfolgsabhängigen Anteilen und Schuldenpositionen deutlich unter einem niedriger klingenden liegen.
Wie lange darf ich mir Zeit lassen? Für die Antwort auf die erste Anfrage einige Tage. Für die Entscheidung, ob Sie überhaupt verkaufen wollen, so lange Sie brauchen. Zeitdruck in dieser Phase kommt fast immer von der anderen Seite und dient selten Ihrem Ergebnis.
Fazit
Eine unerwartete Kaufanfrage ist eine Gelegenheit, aber sie beginnt mit einem Informationsgefälle. Die drei Schritte, die es ausgleichen, sind unspektakulär: unverbindlich antworten, Vertraulichkeit vor Zahlen, und eine eigene Vorstellung vom Wert, bevor über Preise gesprochen wird. Wer diese drei Dinge in den ersten Wochen erledigt, verhandelt danach auf einer anderen Grundlage.
Eine erste Bandbreite für Ihr Unternehmen liefert der Unternehmenswertrechner in wenigen Minuten. Wie ein strukturierter Prozess von hier aus aussehen würde, beschreibt der Beitrag zum Ablauf eines Unternehmensverkaufs. Wenn Ihnen eine konkrete Anfrage vorliegt, ordnen wir sie in einem unverbindlichen Gespräch mit Ihnen ein.
Dieser Beitrag dient der allgemeinen Information und ersetzt keine Rechts- oder Steuerberatung.
Nächster Schritt
Eine erste Wertspanne bekommen Sie in zwei Minuten im Rechner. Für alles Weitere reicht ein Gespräch.
